作者|曹升 来历|灰度认知社(ID：HDrenzhishe)
不要挣客户的钱，而要帮客户赚钱。
做到这一点，你将逾越85%的2B竞赛对手。
这个说起来简略，做起来特别难。
今日，咱们要解析3个底层逻辑：
榜首，商家与客户是什么联系？
第二，客户决议计划的难度有多大？
第三，2B企业怎样找增量商场？
一、商家与客户是什么联系？
2B企业，咱们听到的都是商家在说：咱们产品多么好，技能多么先进，商场有需求，所以客户会买。
这儿有一个底层逻辑：
商家与客户是什么联系？
挣客户的钱，便是出售联系。
帮客户赚钱，便是合作联系。
再拓宽一下：
帮客户挣小钱，便是合作联系；
帮客户挣大钱，便是共生联系。
大部分2B企业都讲不清楚，咱们和客户是什么联系？
怎样才叫讲得清楚？咱们举个栗子：
智布互联，在纺织互联网范畴，做互联网巨子和传统软件厂商想做但没做成的事。
但是，咱们看它的官网，咱们假如是它的潜在客户，有购买愿望么？
智布互联纺织科技有限公司成立于2015年，是一家根据工业5.0中心理念的纺织工业互联网企业，以自主研制的Saas云渠道、ERP体系和MES体系，结合物联网与大数据技能，联盟职业界的纺、织、印、染整全产业链工厂，完成同享纺织产能资源、提高出产功率、下降本钱的新职业形式。（摘自官网的公司介绍）
智布互联出售的实际情况呢，正好相反，它的成绩很好，增速十分快。
智布互联，对服装品牌商，有两大协助赚钱的方针：
一是协助客户节约10-15%面料本钱；
二是协助客户紧缩30%交给时刻。
这一下，片言只语，就从出售联系转化成合作联系。客户价值的编码功率极高，导致出售转化率大幅提高。
2B也是能够流量运营的。
是做内容营销？仍是论坛发声？仍是办会议？发出去什么信息？流量回到哪里搜集？搜集来有没有营销漏斗？漏斗终究有没有转化率？
营销是客户自动找商家，出售是商家自动找客户。
假如大多数人都不知道智布互联，那它的营销功率是十分差的。
假如潜在客户知道智布互联，但不知道它能帮我赚钱，那营销功率也是比较差的。
假如潜在客户自动查找到智布互联，但看半响不知道客户价值，或许不知道它和竞赛对手（比方全布比较），它强在哪？那营销功率也是比较差的。
Salesforce公司如同出过一个观念：
到2022年，80%以上的2B企业，在访问这家供货商之前，就已经在网上获取许多信息，乃至决议计划都做完，到现场仅仅谈买卖条件和验证质量。
流量来了，每一个落地页，都是虚拟出售。虽然不是决定性要素，但仍是重要的。
案牍即终端，场景即门店。这个2B和2C是相同的。
二、客户决议计划的难度有多大？
在咱们看来，站在客户决议计划视点，其实没有2C与2B的区别，只要两种分类：
一是轻度决议计划；
二是重度决议计划。
2C里边，大多归于轻度决议计划，但是也有重度决议计划的，比方卖得贵的、不是刚需的、竞赛剧烈的。
为什么2C竞赛剧烈便是重度决议计划呢？
餐饮业是逝世率十分高的一个职业，有一个数据，听说1.2年，餐饮业逝世企业数和职业总量就差不多了。
这儿便是由于：
吃饭是每个人的刚需高频，但是到你家去吃饭，既不是刚需，也不是高频。
由于，有许多的竞赛对手在分流潜在客户，导致客户要决议计划去你的饭馆，就成了重度决议计划。
2B一般咱们都认为是重度决议计划的。有没有把重度决议计划转化成轻度决议计划的办法呢？有。
办法许多，这儿咱们扼要介绍2种办法：
一是单一决议计划点；
二是行为诱导。
榜首，单一决议计划点。
关于服装品牌商来说，挑选一个什么样的布料供货商决议计划是十分杂乱的，有许多个维度。比方说：
质量好欠好？
工期能不能准时交给？
面料是否契合要求？
价格贵不贵？
……
有十分多杂乱的决议计划点。
整个服装职业现在进入一个动乱期。
动乱的原因就在于快时髦出售窗口期特别短，导致它们要捉住窗口期有必要小批量，反响快。
假如错失窗口期，就会构成许多库存。不论前面出售多好，后边的产品积压的库存就或许导致亏本。
因而“小单快返”就成为职业痛点的处理方案，也成为整个职业客户决议计划重要性、优先级排序最高的这么一个客户决议计划点。
在这个点上面，智布互联打出中心价值：“我能够紧缩交给周期30%”。
这个单一决议计划点，是契合整个职业客户决议计划的重要性优先级排序的，从这个点上来说转化率就高。
咱们再介绍另一个职业事例：工作家具也是2B的，那就意味着它的决议计划点也十分多。比方说：
有没有售后服务？
工作家具对全体风格的影响？
是否环保，是否有甲醛？
是否能满意公司的要求？
交货周期多长？
……
赫曼米勒做一个B2C2B，这叫决议计划者营销，便是B2B也是能够做个人营销的。B2B面向决议计划者去做营销。
他们出产出一把人体工程学座椅Aeron。这仍是功用，归于自己说的卖点，那客户怎样看呢？
赫曼米勒就拿去给一些比较顶尖的程序员运用。 他们用一段时刻之后感觉跟曾经坐的体会不相同，所以在顶尖程序员中心就构成口碑。所以赫曼米勒就把人体工程学座椅Aeron界说成：顶尖程序员的专用座椅。
这就会构成一个比附效应：有的程序员运用体会好，就会夸耀说这椅子很贵的，1000多美元一把，这是顶尖程序员专用座椅。
其他人就会想，凭什么你是顶尖程序员，我就不是呢？所以倒逼着前期的Facebook、谷歌等互联网企业都要给优异程序员装备这款椅子，人手一把。
所以你能够看到，智布互联和赫曼米勒是两个不同的单一决议计划点。
智布互联是能看得见摸得着一个数据性方针，我帮你紧缩交给周期30%，服装品牌商看到之后很简略做决议计划的这么一个点，所以它转化率高。
赫曼米勒是程序员坐的椅子体会好欠好，其实老板是感觉不到的，决议计划者是无感的。
它是归于营建一个气氛，我这款椅子是顶尖程序员标配，哪个公司想延聘顶尖程序员，有必要得装备一把。
这就反过来就影响这个公司，所以把老板原本对这个椅子无感的，也由于吸纳人才的需求变成对它有感。
所以，前面归于出售动能大，后边归于出售势能大。
智布互联是出售动能大，赫曼米勒是归于出售势能大。
这是典型2B企业从重度决议计划转化成轻度决议计划的一种办法：叫单一决议计划点。
第二，行为诱导。
酷家乐是做互联网家装规划的。家装职业也是典型的重度决议计划，决议计划点特别多，并且客户很难看到背面终究又取得什么。
所以它就做一个比较前端的流量型产品3D烘托，直观地展现虚拟场景。
曾经是单机版，核算才干缺乏，或许要花10个小时才干把3D烘托好，然后你在里边才干看到场景。
现在酷家乐用云核算的方法，或许10秒钟就能做好。
从10小时变成10秒钟，当然就卖点而言，这个卖点是特别足。但是客户买点又是什么呢？
客户不会由于你把一个东西从10秒钟就来买你的产品，或许程序员或许运营人员或许底层规划师会有爱好。 但是他的老板，2B公司的老板在这方面有个感觉吗？他或许无感，也决议计划不了。
所以，酷家乐就找一些家装规划的门店，给他们展现场景：
现在有一对年青的配偶到家装门店里来问：
我是2室1厅的，我想这儿放个沙发，那儿放个床，这边放一个桌子。我想看看作用。
这个时分假如你对她说：
咱们帮你简略的拉几张图，费事你10个小时之后再来。
第二天再来看，转化率十分低。
假如你跟她说：
我给你来个示意图，来个简略的沙发，来个简略的床，来个简略的地板，一分钟之后就让你看见一个3D作用图。
会不会协助门店提高转化率？很明显门店就会把它当成一个获客和转化的东西。
这些出售门店决议计划起来就变得十分轻，这就叫行为诱导。
自身我整个软件功用是很重的，但我拿一个单一的功用出来让你用，你用完之后就对我构成依靠。今后在我这渠道上进行规划，你能够把你曾经家居的一些3D模型放到我的库里边来。
所以酷家乐成为现在修建职业里边榜首个独角兽，具有全国最大的修建3D模型素材库。
这就叫行为诱导。没想到2B企业，也能够用行为诱导。
三、2B企业怎样找增量商场？
什么叫增量商场？
便是需求大于供应的窗口期。它不是静态的一个商场，而是许多涣散细分商场中，不断地呈现动态不平衡的商场时机。
为什么2B企业要找增量商场？
榜首，客户决议计划轻。在增量商场，由于增加需求大于供应，所以客户决议计划必定由重变轻。
第二，假如客户需求还继续扩大，供应在短时刻之内仍然跟不上，就很或许构成一个咱们常说的大风口，对整个职业来说便是一个历史性的时机。
战略的榜首关键便是抓时机。对2B企业来说，找增量商场是一个十分好的竞赛战略。
反过来说，咱们一般来看 2B企业它们是不是就在找增量商场？
很惋惜，咱们看到许多2B企业往往打的是阵地战，以出售为主的一城一池的攻城战。
许多2B企业的客户都会跟咱们说，2B其实是没有流量运营的，咱们靠都是一单一单转化的。
那么这就回到咱们前面来讲的，营销是客户自动来找商家，出售是商家自动去找客户。许多2B企业没有营销，只要出售，太惋惜了。
所以，增量商场其实本质上来说，咱们想在一个实在的需求大于供应商场时机呈现的时分捉住它，然后会构成一些客户自动找上门来这么一种营销作用。
增量商场怎样找呢？仍是要到客户需求中去找。
现在许多2B的企业都说我的产品功用好，我的产品方针客户是谁，所以我就一个一个去打，这都归于显性客户的显性需求。
咱们还要看显性客户有没有隐性需求，还有没有隐性客户？那些历来不是咱们职业的客户，但他这个需求其有用咱们的职业处理方案是能够处理的，这叫隐性客户的显性需求。
假如咱们立异才干更强的，还能不能跳开咱们这种固化思想，能不能做隐性客户的隐性需求？这个难度便是最大的。
讲一个扫地机器人的比如。
什么叫显性客户的显性需求？
我买扫地机器人回家，把地扫洁净，这便是显性客户的显性需求。
有没有显性客户的隐性需求？
在家里边运用场景中，还会不会有些更杂乱的运用场景。
比方说家里养宠物之后会带来两个问题：
榜首个问题，有宠物会导致家庭地上清洁难度增大。相同仍是扫地器人，能否把清洁难度与运用频率扩大，这是归于显性客户的隐性需求。
第二个问题更难，宠物身上会不会带细菌？
假如宠物带细菌，扫地机器人能不能灭菌？乃至于能不能帮宠物去洗澡（灭菌、卫生）？
这条线明显归于显性客户的隐性需求，咱们沿这个方向能够找到许多时机而不仅仅简略地扫地功用。
那么还有没有隐性客户的显性需求？
比方说可扫地机器人能够扫地，能不能扫墙面呢？
咱们会说，那不相同，墙面是墙面，你扫地是地上，地上许多是平坦的，墙面不平坦。
假如去搜一搜，你会发现以色列就发明晰扫墙机器人。扫墙的难度必定比扫地上的难度增大，但它许多原理必定是相同的。这就叫隐性客户的显性需求。
有没有隐性客户的隐性需求？咱们再去调查。
扫地机器人有许多功用，其间一个中心功用是吸尘，咱们把这个功用抽离出来，研究一下，有没有隐性客户的隐性需求？
咱们就会发现快剪职业有这个需求。
上一年快剪开展得特别快，本年受疫情影响，职业增速有所放缓。
它日常会用到一个吸尘器，头发这个东西是特别特别的，假设有1000根碎头发，吸走998根，只剩2根在身上也是100%欠好的体会。所以它只能是满有把握的，要把想办法把剩余的2根也吸走。
快剪自身在中国是一个增量商场，蓬勃开展。
快剪所运用的吸尘设备是白牌的，有没有为他们出产的品牌商？如同没有。
所以从这个视点上来讲，快剪职业里边的头部企业，每个零部件都需求一些品牌商的支撑。咱们认为这是客观存在的一个商场需求，这就归于隐性客户的隐性需求。
好了，咱们来小结一下：
咱们常说出售有三大痛点：
一是方针客户是谁？
二是为什么买？
三是买的是什么？
那么，这儿咱们给出2B出售的三个底层逻辑：
一是改动客户敌对联系。
二是下降客户决议计划难度。
三是全力开发增量商场。
不要挣客户的钱，而要帮客户赚钱。
做到这一点，你将逾越85%的2B竞赛对手。
明显，这儿是典型的改动客户联系了（从出售联系转为合作联系，从敌对转为竞合）。
但是，这样还不行，由于改动客户联系+办理客户认知，是相得益彰、缺一不可的。
咱们许多人对2B有误解，认为抢占心智战略只对2C有用，对2B是无效的。
那么，这儿，咱们再给出一个对2B和2C都有用的心智战略结构：
榜首，改动客户联系；
第二，办理客户认知；
第三，引导客户行为；
第四，加深客户体会。
所谓心智战略，便是把重度决议计划转化为轻度决议计划，把重度竞赛转化为轻度竞赛的增加战略。
编者按：本文转载自微信大众号：灰度认知社（ID:HDrenzhishe）
关于作者：曹升 灰度认知社创始人，客户决议计划导师和增加战略导师。拿手从客户视角透视传统产业+互联网的增加逻辑与战略时机。服务美团、滴滴、百度、360等互联网头部企业以及很多品类榜首客户，协助客户处理三大痛点，打造百亿市值。