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银河系创投饶慧钢:掘金B2B的3个阶段与7点建议
2020-03-24 08:13  点击数:

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本文转载自微信大众号“捕手志”(ID:ibushouzhi),授权请联络出处,违者必究!捕手志是一家专心优异出资人的新媒体,常常重视咱们你能够获得优异出资人的创投办法论。

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伴跟着新技能等变量不断浸透到B2B范畴,出产端与供应链端正在加快数字化等,能够说其时B2B范畴正在阅历一场革新。

那咱们该怎样辨认并捉住B2B范畴的开展趋势、商场新变量?前期B2B创业者又该怎样交兵?等等,环绕这些问题,「捕手闭门耕·寻觅工业出资人系列」第一期邀请了银河系创投合伙人、找钢网联合创始人饶慧钢跟咱们共享沟通。本文为嘉宾讲演实录,经捕手志(ID:ibushouzhi)修改整理。

修改/李苗苗

B2B开展的三个阶段

咱们好,今日我的共享将环绕对B2B开展趋势研判、出资事例与咱们过往在出资中的一些调查心得打开。

咱们先整理B2B的开展趋势,我认为整个B2B开展趋势能够分为三个阶段,从移动互联网阶段到工业互联网阶段再到工业互联网阶段。

之所以,第一个阶段我将其界说为移动互联网阶段,是由于现在做得不错的B2B公司他们都是向移动互联网学习的。像美菜、找钢、找油、易酒批、满帮等,从微观上来看跟京东、滴滴这些公司商业形式很像,但微观上有许多差异,比方业务流程、付出结算、税票、仓配系统、收购决议计划等都不相同。这个阶段的B2B独角兽或准独角兽诞生,基本上都有存量商场、渠道级公司、万亿级赛道这三个特色。

第二个阶段,我界说为工业互联网,它背面是由消费晋级驱动工业晋级的,前端改变是消费端引起的需求碎片化、个性化、订单小微化、零售网络的多样化以及商场对小批量、柔性化还有定制化的需求,本质上是怎样将一些不规范的杂乱供应链系统变得相对规范化。而后端B2B也正在阅历两个首要的改变:

其一:根底设备革新。比方,现在咱们现已能够看到仓配在发作巨大改变,过往咱们许多传统形式都是中心仓,假如你将10000平方界说为中心仓,那1000-3000平方能够界说为前置仓,100-500平方能够界说为愈加前置的小仓、前置店乃至前置柜,整个仓储格式现已发作改变了,而这又会带来物流设备、出产单元与工业协平等整个根底设备的改变。

其二:信息传递办法也在发作巨大改变。工业互联网阶段咱们能够看到像大数据、AI、物联网等数字科技开端渐渐被说到干流方位,它们在这个阶段会起到重要的数据传递价值,咱们也会渐渐看到数据逐渐构成出产力。

第三个阶段是工业互联网,每个人对它的界说都不相同, 咱们对工业互联网的界说也分为狭义和广义。狭义工业互联网是在一个工厂内部的人机网络,跟着物联网技能起来,它会带动整个工厂设备操控层与IT信息层逐渐交融,所以我认为狭义的工业互联网或许狭义的三网交融(一个工厂内部的通讯层、操控层还有信息层),这傍边存在着极大的时机。由于像西门子、霍尼韦尔国外这些巨子,他们在自动操控、工业操控方向很强,但在信息化网络方向并不是很强。

广义工业互联网包含三层网络。第一层网络便是以产品为中心的供应链网络,包含工厂的原材料、零部件等面向上游的收购、产品的研制、出产与售后,以及下流流转、仓储、配送,还有更下流的零售网络,环绕整个产品来主导的供应链网络。

第二层网络便是狭义工业互联网的内容,表现在工厂内部的人机网络。第三层网络便是怎样做到使用数字化的手法树立工厂之间的协同网络。真实的工业协同网络终究仍是要从质量、交期与功率三方面解决问题。

曩昔传统的外部协同,只能协作10个或20、30个工厂,数量有限,所以有必要要用数字化手法,拓宽整个工厂的制作鸿沟。在这个鸿沟傍边要确保交给质量与产品交期,一同更重要的是确保整个工业协同功率提高或本钱下降,假如不能在这三者上有所表现,那它便是一个伪工业互联网。

总的来看,其时移动互联网的B2B已进入下半场了,大时机或许很少了,但跟着消费互联网的人才渐渐浸透到工业互联网,其时工业互联网的B2B现在还在上半场,这个赛道还有十分多的时机。工业互联网更是刚刚开端。

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假如咱们从整个数字经济开展进程来看,基本上也是这样不断深化浸透的进程,先从C端消费互联网数字化,逐渐深化到流转职业的数字化,再延展到出产系统数字化,当然这个中心还有过渡业态,便是针对小B的数字化。

比方便利店,能将小B和C端结合好,前段时刻比较火的社区拼团项目,本质也是在工业链里将小B和C端数字化结合在一同。

复盘出资三头六臂的进程

下面我通过复盘出资三头六臂的进程聊聊怎样选B2B公司。

三头六臂是一家典型的轿车后商场的B2B公司,现在开展十分快,也是咱们代表的出资事例之一。在投三头六臂之前咱们首要做了几件工作,咱们先对整个美国轿车后商场做了许多研讨,意图是了解美国轿车后商场的一个运动规则,特别是美国轿车后商场四巨子兴起的前史。

其次,咱们又深度研讨了我国轿车后商场的格式,发现其时还没有很明显的巨子诞生,所以这傍边的时机巨大。尤其是曩昔十年,我国新车商场快速增加,几乎是用十年走完了美国几十年轿车增加的进程。

一同咱们研讨发现,像BATMD巨子们都无法出场。这个赛道假如有巨子能够从消费端反过来穿透到供应链,三头六臂的价值就要大打折扣,但结合我国的实际情况,消费互联网巨子是没办法穿透进来的,只能是协作,所以一旦三头六臂成功,它就有很强的安全鸿沟。

咱们投三头六臂的时分,我国轿车后商场现已有7000亿的规划,每年增速挨近20%,能够说轿车后商场处于工业链的起步阶段,我国正式进入存量车年代。再看美国四巨子市值基本上在百亿美金以上,我国商场又是美国的几倍,所以这个赛道具有许多的时机。

当咱们确认商场后,接下来就将剖析定论通过画像确认下来,开端按图索骥。在咱们大约看了两个月后,咱们就将方针锁定在5家,第2次咱们将方针缩小到2家。之所以挑选三头六臂跟它的形式与团队有很大联系。

其时在轿车后商场里做得最好的是康众汽配,而康众也是我合伙人蔡教师(蔡景钟)天使出资的公司,咱们对康众也比较了解,所以咱们就找与康众构成差异化的形式。由于咱们认为在我国这个大商场中不或许只需1家跑出来,美国都能跑出4家,所以我国至少有3、4家应该没什么问题。

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左康众,右三头六臂

再看团队,其实在咱们在投三头六臂之前,现已跟创始人宋继斌有长达9个月的触摸,此前三头六臂没有走入本钱商场。咱们触摸下来被这个团队深深招引了,首要团队互补性很强,团队里有十分通晓出产端、零售端、IT互联网以及供应链与收购的合伙人等等,并且他们现已磨合了近3年的时刻。

一同,团队也有很激烈的热心与方针,他们内部定了一个方针,未来5年开一万家店,这个数字也有必定想象力。

终究团队给我留下了一个很深的回忆点,便是他们有一个十分朴素的愿景,十分能触动听。由于轿车后商场配件有许多假货,所以他们觉得每卖一件产品,社会上就少一个假冒伪劣,就能为整个社会安全承当一份职责。我一向认为一个团队有必要要有热心、方针与愿景,这是能够有大成的根底。

给创业者的七点主张

现在B2B范畴充溢时机,信任会有越来越多优异的创业者进来,所以终究我共享七点主张给前期B2B创业者。

主张一:留意现金流办理。咱们基金把现金流办理视为投后最重要的一件工作,一切被投企业都要做未来一年的现金流规划和猜测,由于只需现金流开裂企业就完毕了。曩昔咱们也见到一些拿过大钱的企业,终究垮了,原因大多是现金流没办理好。

发明正向现金流只需三个办法:股权融资、运营赢利不断增加、运营现金流与运营规划一同不断增加。

主张二:要以客户为中心。哪怕形式再好,终究仍是要以客户为中心,真真实实地协助客户解决问题。

主张三:了解工业运动规则。无论是工业互联网仍是工业互联网,一直与制作业、流转业或零售业是紧密结合的,所以咱们需求花更多时刻去了解整个工业在往哪个方向运动,究竟只需创业方向与工业未来运动轨道共振了才或许有大成!

别的,咱们需求带有周期视角思考问题,任何工业都有周期,并且任何传统工业都会阅历4个阶段:

1、起点期

2、上升期

3、下行期

4、完毕期

工业周期的每一个阶段都有创业时机,但你不能用下行期的玩法去做上升期。比方,最初找钢网创业的时刻点,处在钢铁工业周期的完毕期,这时能看到有大批量的经销商、代理商、仓配公司关闭,背面就阐明工业链正在酝酿新一轮重组,这时进场需求找到新的切入点。

再比方,在起点期就不要想着搭一个渠道出来,尽管整个工业接下来会高速增加,但规划不大,这时最好是要把整个工业链做深,寻求更高的毛利、供给更优质的解决方案。

主张四:加强对本钱商场的了解。或许一些从传统工业出来的创始人,对本钱商场比较生疏,过往咱们也碰到过这样的创始人,尽管也触摸了许多本钱,但一直没搞了解本钱的诉求。

主张五:团队互补很重要,要不断去寻觅互补性的合伙人,增强团队战斗力。

主张六:学习力十分重要。作为前期创始人,不要认为自己知道的那一块便是一片天,要能跳出舒适区。比方,咱们基金也在不断学习,过往知道咱们的会说,咱们专心前期B2B项目出资,但咱们通过不断迭代后有了一个更精准的定位——以新式供应链驱动的协同网络。

我略微打开讲讲新式供应链,它有两个特色。第一个特色,要能站在整个工业开展正确的运动轨道上;第二个特色是以数字化科技,像大数据、人工智能与物联网等最新的数字化科技来重新组织供应链,这是咱们所了解的新式供应链。

协同网络,咱们将它分为线性和网状,线性网络就像传统ERP软件相同,都是根据企业作业流程SOP规划的,你只需完结第一个节点后,才会有数据到第二个节点,数据活动是单程的。一个大的工业链网络大约会有20个要害节点,这样走完一圈或许需求2-3个月时刻。

而咱们说的网状网络,它的底层逻辑是大数据逻辑,20个节点彼此之间,都在不断发生数据,一同都在接纳、处理与运算数据。比方在一个零售网络,当我知道这个店某款产品用户不喜欢,或许会呈现滞销的危险,那就会在第一时刻将数据发到工厂,这样工厂能够敏捷给出对策,调整出产计划。

具有这两点的便是咱们界说的以新式供应链驱动的协同网络。

主张七:要有热心、方针和愿景。关于一个想做巨大工作的创始人而言,热心、方针与愿景是最根底的,它们会一起决议一个公司的高度,假如你前期就对这三者有了明晰答案,后边能少踩许多坑。

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